【寄稿】直売は喜び、直売はドラマ

2018年1月29日に宇都宮市にて開催された中小規模農家ナイト~未来をアツく語る会~。本イベントにて共催させていただいた阿部梨園様よりご寄稿を頂戴いたしました。

はじめまして。栃木県宇都宮市にある阿部梨園の佐川と申します。阿部梨園はほぼ梨専業の個人農家です（他に米と野菜を少々）。軒先販売を中心に直売に特化しており、生産量の99%以上を阿部梨園の梨としてお客様にお届けしています。

「量より質」の生産方針で、大きくておいしい梨を作り、主に贈答用でお求めいただいています。現在の園主は三代目代表の阿部英生で、とにかくおいしい梨を作ることに人生を注いでいます。

この文章を書いている私、佐川友彦は、家業型の経営体質を改善するために、3年ほど前から阿部梨園に勤めています。私自身は生産に携わらず、主に経営（改善）と販売を任されています。私が経営販売を請け負うことで、代表率いる現場チームがおいしい梨作り追求に専念できるという、適材適所のフォーメーションです。

弊園の経営改善マラソンもなかなか面白いテーマなのですが、今回はポケットマルシェさんに寄稿ということで、「直売」に特化して少し書いてみたいと思います。

直売は"喜び"

農家から見た農作物の販売は、系統出荷（農協さんや市場に出荷する）やBtoB取引（業者や飲食店さんとの直接取引）など、消費者への直接販売以外にもいろんな手段があります。それぞれ良さや難しさがあり、上手に組み合わさることで、日本の食卓においしい食材が並び、食料供給が守られています。

数ある手段の中で、私たちが「直売」に力を入れているのは、単純に直売が楽しく、直売が嬉しいからです。丹精込めて作った梨を、一つずつお客様に直接お渡しすることが、何よりの幸せだからです。「おいしかった！」「親戚に喜んでもらった！」と伝えてもらうことほど嬉しいことはありません。そのために、年中無休で畑に出て、梨の樹や梨の実を大切に育ててきました。自分たちで値段をつけ、個性を自由に表現することもできます。

"儲かるから直売"ではない

言ってしまえば、「儲かるから直売」ではないのです。たしかに、直接販売は中間業者を介さないので、生産者の手取りは大きいです。ですが、直接販売は費用もリスクも相応に背負います。

直売のお客様は満足していただけなかったらすぐ離れてしまいますので、品質が生命線です。生産には十二分に工数と費用をかけています。パッケージや販売にかける諸負担も大きいです。また、それだけの人数のお客様を、農家の軒先に呼び集めるのは、気が遠くなりそうな話です。私たちは正直、採算ギリギリを攻めながら直接販売に賭けています。それだけ、農家にとって直売でお客様と信頼関係を結ぶことは特別なのです。

直売は"ドラマ"

何千箱の商品を直接販売するということは、何千人のお客様とのやりとりがあります。一人ひとり特別な思いで梨を買ってくださるのですから、何千件のドラマです。梨の生産もドラマ、店頭でのお客様との会話もドラマ、梨を召し上がっていただくお届け先でのドラマ、、、直接販売することで全てがつながります。私たち提供側にも、無数のドラマが残ります。注文を取り違えてしまった話。意外なことでお客様に褒めていただいた話。人知れず涙を流した話。そんな話をどこかで紹介できたらと思います。

ドラマジェネレーターとしてのポケマル

以上のように説明してきた、農家が直売から感じる全てを、インターネット上で再現しているのがポケットマルシェです。「直売は喜び、直売はドラマ」と考えている阿部梨園ですが、ポケットマルシェさんのサービスのコンセプトと共感する部分が多々ありましたため、1月のイベント共催や今回の寄稿など、コラボをさせていただくことに決めました。

生産者と消費者をつなぐSNSだとポケマル運営の方々は言います。お客様と直接やり取りできるのが直売の良さなのに、単にネットショップに商品を並べて注文データとして処理するだけでは、なんとも無味乾燥です。お客様との愛のある対話はどこに…ポケマルにあります！既に出品している生産者のページをご覧ください。

「繁忙期にSNSやってる暇なんてねーよ！！」と喉まで出そうになりますが、そんなことでは直売の真髄を味わうことはできません。生産の繁忙と販売の繁忙が重なった状態こそ、直売農家の悦楽です。しかもポケットマルシェのサービスは、受注翌日に自動的に伝票が届いたり、どなたでも簡単に直売が始められるよう初期費用や月額費用などがかからなかったりと、生産者が販売・出荷する負担を極小にしてくれています。

注文管理が少し楽になった分だけ、お客様とスマホ上でお茶飲み談義してみてください。直売がやめられなくなりますよっ。（阿部梨園 佐川）

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